We kennen allemaal de verhalen van vele miljoenen euro’s die schijnbaar moeiteloos in financieringsrondes worden opgehaald. Eerder dit jaar haalde het hard door corona geraakte bedrijf Basic-Fit 200 miljoen euro op bij haar aandeelhouders om verdere liquiditeit via de bank veilig te stellen. Mister Green, een specialist in elektrisch vervoer, haalde recentelijk 50 miljoen op ten behoeve van de ontwikkeling van autonoom taxivervoer en zo zijn er nog vele andere voorbeelden.
Geld is bijna gratis
Volgens de CBS Financieringsmonitor 2020, hadden tussen juli 2019 en juli 2020 zo’n 64.000 mkb-bedrijven behoefte aan een of andere vorm van financiering, waarvan zo’n 24.000 transacties succesvol werden afgerond. Geld is bijna gratis op dit moment door negatieve rente op spaargeld, private-equity investeerders die moeiteloos het ene na het andere fonds weten te vullen met miljarden euro’s, banken die steeds minder verdienen aan hypotheken (historisch gezien een van de belangrijkste bronnen van laag-risico-inkomen) en de effectenbeurs die het ene na het andere record verbreekt. Kortom, er lijkt geld in overvloed en een tekort aan goede investeringstargets. Tot zover de theorie, de praktijk is vaak een stuk weerbarstiger.
Een casus: NewCo Technologies
Ter illustratie van die weerbarstige financieringspraktijk kijken we naar een geanonimiseerde casus, die we gemakshalve NewCo Technologies noemen. De betrokkenheid van Custom Management bij deze casus bestond uit een adviserende en ondersteunende rol in het financieringstraject en een geplande directievoering na afronding daarvan. Het gaat om een startup in de maakindustrie. Het bedrijf in oprichting onderscheidt zich door een combinatie van een unieke grondstof en de doorontwikkeling van bestaande en bewezen technologie, waarmee innovatieve eindproducten kunnen worden gemaakt.
Massa is kassa
De toepassingen lijken legio, maar NewCo heeft een scherpe focus en kiest voor de disruptie van een tweetal mondiale commoditymarkten onder het motto ‘massa is kassa’. Bovendien is voldoende schaalgrootte nodig om tot een acceptabele kostprijs te komen, vanwege de vereiste substantiële investering in hardware.
Financiering geen probleem?
Er ligt een heldere visie en dito strategie en is er sprake van een goed gedefinieerd, schaalbaar product met een gerichte toepassing, een team met decennia industriële ervaring en aantoonbare interesse van klanten in een markt met een omvang van vele tientallen miljarden. Kortom, het verkrijgen van financiering zou geen probleem moeten vormen.
Eerste ronde - Q2/Q3 2019
We schrijven zomer 2019: Covid-19 bestaat nog niet. Tijdens het eerste overleg met NewCo is de insteek niet: hoe kunnen we financieren, maar: hoe willen we financieren? NewCo’s oprichter is een ervaren internationale executive. Hij heeft een duidelijke financieringsstrategie voor ogen: een bank-leaseconstructie voor het complete machinepark en een private lening, aangevuld met overheidssubsidies, voor de behoefte aan werkkapitaal. De oprichter is gewend groot te denken. Bovendien is vanwege de vereiste schaalgrootte stapsgewijze financiering (klein beginnen, eerst product en markt bewijzen en vervolgens een scale-up-financiering) geen optie. De noodzaak daartoe lijkt er ook niet te zijn: de oriënterende gesprekken met diverse banken en private investeerders zijn veelbelovend en vanuit de overheid is een aanzienlijke subsidie toegezegd, op basis van te realiseren werkgelegenheid in een achterstandsgebied.
Financiering werkkapitaal
Gedurende deze eerste ronde ter verkrijging van financiering wordt steeds duidelijker dat NewCo een startup is, maar de financieringsbehoefte heeft van een scale-up. Dit maakt het risico groter en leidt ertoe dat alle partijen op elkaar wachten. De banken willen pas concrete toezeggingen doen als het werkkapitaal gecommitteerd is. De financiers van werkkapitaal willen zeker weten dat de equipment-lease rond is. Verder zijn er diverse potentiële financiers die allemaal bereid zijn een deel van het werkkapitaal te financieren, maar niet als eerste partij.
Tweede ronde - Q4 2019/Q1 2020
We staan inmiddels aan het begin van de coronacrisis, maar het zal nog tot begin maart duren voordat deze serieuze impact zal hebben op het financieringsproces. Wel is de insteek inmiddels veranderd, van: hoe willen we financieren, naar: hoe kunnen we financieren. Het aanvankelijke optimisme heeft plaatsgemaakt voor een gevoel van gespannen afwachting en de gedachte: het uitblijven van financiering moet niet lang meer duren. Waar in eerste instantie met slechts enkele partijen werd gesproken, start NewCo nu meerdere parallelle trajecten, waarbij wordt gesproken met banken, private investeerders uit met name Nederland en voor het eerst ook met grote buitenlandse investeerders, vanuit de gedachte dat deze meer gewend zijn om ‘groot’ te denken. Dan breekt er een lange periode aan van beperkingen door de coronamaatregelen: iedereen werkt thuis, veel investeringen worden on hold gezet. Ook het financieringstraject van NewCo ondervindt hiervan veel hinder en vertraging.
Laatste ronde – Q4 2020/Q1 2021
In West-Europa gedraagt de markt zich inmiddels weer alsof Covid-19 voorbij is. De vaccinatieprogramma’s krijgen tractie en het einde van de derde coronagolf lijkt in zicht. Ook voor NewCo ziet de situatie er goed uit. Voor het eerst is het gelukt om alle betrokken partijen uit de financieringsketen (institutionele kapitaalverstrekker, advocaten, accountant en ontvangende bank) rechtstreeks met elkaar te laten communiceren om uit te vinden wat de laatste blokkades zijn en hoe deze kunnen worden opgeruimd. Nu deze zijn geïdentificeerd en alle partijen hun commitment hebben gegeven, lijkt daadwerkelijke financiering nog maar een kwestie van enkele weken en kan het bedrijf na een traject van ruim twee jaar eindelijk daadwerkelijk van start.
Lessen uit de casus
Uit deze casus is een aantal lessen te trekken:
- Heb vertrouwen in product en businesscase - Een rotsvast vertrouwen als ondernemer in het eigen product en de businesscase is absoluut noodzakelijk. Formuleer een heldere visie en maak glashelder welk (markt)probleem het product of de dienst gaat oplossen. Het is niet nodig om alle financiële details uitgewerkt te hebben, hoewel dit sterk afhangt van de gezochte financieringsvorm: banken zullen bijvoorbeeld meer details willen zien dan de meeste private investeerders. Het allerbelangrijkste: straal als ondernemer geloof uit in het product en het eigen bedrijf en blijf dat doen.
- Denk vanuit het perspectief van de investeerder - Een veelvoorkomende valkuil is de business te blijven bekijken vanuit het eigen perspectief en de bijbehorende financieringswens. In de casus van NewCo bijvoorbeeld, werd al vroeg beseft dat NewCo een startup was met de financieringsbehoefte van een scale-up. Dat inzicht had kunnen leiden tot het zoeken naar een tweetrapsfinanciering: een eerste tranche, voor een fractie van de investeringsbehoefte, om het product te bewijzen en de commercie vorm te geven met prototypes en promotiemateriaal, gevolgd door een tweede tranche voor het opschalen van de productie en de uitrol naar de (internationale) markt.
- Denk in termen van risk/reward - Hoewel de businesscase van NewCo solide was met een geprojecteerde positieve kaspositie aan het einde van het eerste jaar, lukte het toch niet om bankfinanciering te verkrijgen. De bank eist simpelweg meer zekerheden, die een startup veelal niet kan bieden. Het gaat dan niet meer om de vraag of het rentepercentage van het te verstrekken krediet 3, 5 of zelfs 10% moet zijn, maar of de bank überhaupt wil participeren. In de NewCo-casus was het wellicht een beter idee geweest om vroegtijdig na te denken over equity-financiering, onder het motto: ‘een klein deel van veel, is altijd meer dan honderd procent van niets’.
- Onderschat niet wat er bij komt kijken - Er zijn maar weinig casussen waarbij de investeerders in de rij staan om in te stappen. In de meeste gevallen ben je echter als ondernemer de vragende partij en dient het bedrijf dat op zoek is naar financiering zich maar te schikken naar de informatie- en governancebehoefte van de investeerder. Deze zijn niet snel te overschatten.
- De aanhouder wint – Het verkrijgen van financiering vraagt om een lange adem en grenzeloos optimisme. De positieve instelling en de veerkracht van de oprichter van NewCo, ondanks de vele tegenslagen, was even bewonderingswaardig als noodzakelijk om uiteindelijk te kunnen voorzien in de financieringsbehoefte.